很多做防盜門店面的銷售人員訴說(shuō)，很多的客人總是覺得產(chǎn)品價(jià)格很貴。顧客進(jìn)門就喊“貴”，我們銷售人員該如何處理呢？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，美福居覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得產(chǎn)品價(jià)格太貴，通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買力。凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，因此木防盜門門店銷售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在防盜門銷售的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢?
一、轉(zhuǎn)移話題法
是的，先生，我也覺得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾回防盜門呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要?。?/font>
這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
對(duì)于防盜門等家居產(chǎn)品的購(gòu)買來(lái)說(shuō)，顧客其實(shí)并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念，我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，沒有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。
三、霧里看花法
先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是某某尺寸的價(jià)格是1800元，同樣的產(chǎn)品某某尺寸的只要1500元，得看您家門的尺寸是多少，是什么樣規(guī)格的。
那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實(shí)并沒有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷售人員沒必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了！
四、順勢(shì)而為法
先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎?我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。
五、直接反駁法
貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？
這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙！
學(xué)會(huì)這些銷售技巧，你也可以成為防盜門銷售員中的 NO1！
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